Abstract:
El presente trabajo de graduación se basa en rediseñar los procesos de venta
para mejorar la rentabilidad en las dos líneas de negocio de una empresa de
equipos computacionales y periféricos ubicada en la Ciudad de Guatemala.
Actualmente, ningún proceso de ventas está estandarizado y uno de los mayores
problemas es el desconocimiento por parte del personal de ventas y el
incumplimiento en los tiempos de entrega.
La necesidad de realizar el trabajo de graduación surge debido a un
descontento general tanto interno como externo en relación a los procesos en el
departamento de ventas. Por ende, se busca: primero, analizar la situación actual
de la empresa y determinar el cumplimiento de la estrategia de ventas a través de
trabajo de campo, medición de indicadores y encuestas al personal y a los clientes.
A partir de esto, identificar oportunidades de mejora en ambas líneas de negocio
con el objetivo de rediseñar sus procesos de ventas y agregar valor en estos.
Cada proceso fue respaldado con diagramas de operaciones, de Ishikawa e
indicadores a partir de la información obtenida en el trabajo de campo y los diez
problemas principales identificados. Adicionalmente, se generaron estrategias de
ventas para ambas líneas de negocio mediante un plan de crecimiento.
A través de la implementación del rediseño de procesos y estrategias de ventas
se logró estandarizar todos los procesos que conforman una venta, tanto en la
comercialización de equipos computacionales como de reparación, generando un
aumento de 21.2% en la asertividad de clientes. Adicional a esto, se evaluó que
las ventas aumentaron en 6% puntos porcentuales en un plazo de dos meses y la
rentabilidad de la empresa en 5% puntos porcentuales durante el mismo periodo
de tiempo.
Finalmente, se comprobó que la implementación del rediseño es efectiva a
través de la proyección a 5 años, siendo factible con un vpn mayor a 0 de
Q.11,313.10 y una TIR de 170.01% siendo mayor a la TMAR. Por ende, el proyecto
puede ser aceptado.
