Rediseño de los procesos de venta para mejorar la rentabilidad en las dos líneas de negocio de una empresa de equipos computacionales y periféricos ubicada en la Ciudad de Guatemala.

Abstract

El presente trabajo de graduación se basa en rediseñar los procesos de venta para mejorar la rentabilidad en las dos líneas de negocio de una empresa de equipos computacionales y periféricos ubicada en la Ciudad de Guatemala. Actualmente, ningún proceso de ventas está estandarizado y uno de los mayores problemas es el desconocimiento por parte del personal de ventas y el incumplimiento en los tiempos de entrega. La necesidad de realizar el trabajo de graduación surge debido a un descontento general tanto interno como externo en relación a los procesos en el departamento de ventas. Por ende, se busca: primero, analizar la situación actual de la empresa y determinar el cumplimiento de la estrategia de ventas a través de trabajo de campo, medición de indicadores y encuestas al personal y a los clientes. A partir de esto, identificar oportunidades de mejora en ambas líneas de negocio con el objetivo de rediseñar sus procesos de ventas y agregar valor en estos. Cada proceso fue respaldado con diagramas de operaciones, de Ishikawa e indicadores a partir de la información obtenida en el trabajo de campo y los diez problemas principales identificados. Adicionalmente, se generaron estrategias de ventas para ambas líneas de negocio mediante un plan de crecimiento. A través de la implementación del rediseño de procesos y estrategias de ventas se logró estandarizar todos los procesos que conforman una venta, tanto en la comercialización de equipos computacionales como de reparación, generando un aumento de 21.2% en la asertividad de clientes. Adicional a esto, se evaluó que las ventas aumentaron en 6% puntos porcentuales en un plazo de dos meses y la rentabilidad de la empresa en 5% puntos porcentuales durante el mismo periodo de tiempo. Finalmente, se comprobó que la implementación del rediseño es efectiva a través de la proyección a 5 años, siendo factible con un vpn mayor a 0 de Q.11,313.10 y una TIR de 170.01% siendo mayor a la TMAR. Por ende, el proyecto puede ser aceptado.