Propuesta de reestructuración del proceso de venta para una empresa de productos agrícolas en Guatemala.

Abstract

INTRODUCCIÓN. El sector agrícola es vital para el desarrollo económico y social de Guatemala. Según la “Cámara del Agro” en el año 2011 este contribuyó a más del 15% del producto interno bruto (PIB) siendo el principal generador de empleos en el área rural.

Siendo el sector agrícola guatemalteco uno de los sectores más contribuyentes para la economía guatemalteca, muchas empresas se dedican a la distribución de insumos y productos que favorezcan al sector.

La empresa Esporangio S.A es una empresa nacional que se dedica a la venta y distribución de dichos insumos. Dentro de sus operaciones, Esporangio cuenta con muchos procesos los cuales hacen de la empresa un negocio exitoso.

El presente trabajo de graduación se enfocará en el proceso de ventas de Esporangio. Este proceso se puede estructurar en una cadena de valor con tres eslabones principales. El actual modelo de ventas ha funcionado con el tiempo con algunas fallas, aumentando el valor monetario del producto para el cliente final, en este caso, los agricultores nacionales.

El presente trabajo de graduación brinda una propuesta para la reestructuración, modernización, mejora y aprovechamiento de los recursos del proceso de ventas de Esporangio. De esta manera se podrá crear una ventaja competitiva que beneficiará a los clientes y ganar territorio ante la competencia.

El presente trabajo se realizó específicamente basado en el proceso de ventas de Esporangio para el mercado agrícola de la parte central, noroccidente y centro oriente de la república de Guatemala, con el respaldo y apoyo de las oficinas centrales de Esporangio en la ciudad de Guatemala.

Durante los meses de Julio a Octubre del año 2012 se desarrolló una propuesta para el mejoramiento del proceso de ventas desde la distribución de las oficinas centrales hacia cliente final, el cual abarcó un marco práctico en el que se envuelve nuevos formatos hasta la exposición de información para su análisis, pasando por propuestas de estandarización, sistematización, automatización de los recursos disponibles en dicha empresa. Debido a que las ventas son el pilar principal de la estructura de una empresa. La recolección de información, y planteamientos se llevará a cabo con reuniones constantes con los representantes de Esporangio y entrevistas con clientes finales.

Con la nueva propuesta de reestructuración del proceso de ventas se desarrolló una propuesta alterna para la elaboración de un programa de capacitación de vendedores. Este programa tiene la intención explotar las habilidades y aptitudes de dichos vendedores. Con este programa se intenta aumentar las ventas de los insumos agrícolas beneficiando a la empresa. Para realizar este programa se investigó las tendencias actuales que llevan a una venta eficiente y se propuso una serie de actividades en las cuales se abarcan desde charlas informativas hasta ejercicios para practicar lo aprendido durante el programa. Por último se evaluó la propuesta de ventas a elaborada con el proceso actual para determinar con fundamentos el más viable y así poder gestionar su desarrollo dentro de la empresa en un futuro.