Propuesta de una estrategia para evitar la reducción de ventas en la empresa guatemalteca Lógica, S.A. a partir del análisis de la caída de ventas del último trimestre del año 2017.

Abstract

El objetivo general de la realización de este trabajo es proponer una estrategia para evitar que la empresa de logística Lógica S.A. sufra otra disminución de ventas a partir del análisis de la caída de las ventas sufrida por la empresa en el último trimestre del año 2017. Para determinar la relación de la empresa con su entorno se realizó un análisis FODA y un PORTER. Entre los factores internos analizados, una de sus fortalezas es la buena imagen que mantienen ante sus clientes y una de sus debilidades es la falta de sesiones de seguimiento de ventas. De la situación externa, una de sus oportunidades es la necesidad del servicio que tiene el mercado y una de sus amenazas es la competencia alta que existe dentro del mismo. El poder de negociación de los clientes y la rivalidad entre los competidores es alta, mientras que el poder de negociación de los proveedores y la amenaza de nuevos entrantes y de productos sustitutos es baja. Justamente en el año 2017, Guatemala tuvo una caída en las importaciones bastante significativas, del 20% específicamente. Dentro de estas importaciones, los productos que más presentaron baja fueron los repuestos con un 6.46% de reducción y químicos y lubricantes con un 9.04% reducción. Estos son los mismos productos que representan para Lógica, S.A. el 90% de sus ventas, pues es lo que la mayoría de sus clientes importan. El comportamiento de las ventas no tiene una tendencia específica, pero en el último trimestre del año 2017, las ventas tuvieron una disminución bastante notoria. A través de un análisis de Pareto se pudo identificar que los clientes en los que Lógica, S.A. tiene que enfocarse para incrementar sus ventas, pues son la minoría responsable de la mayoría de las ventas, son: POTENCIA DIESEL REPUESTOS, S.A., OZYMUNDO,S.A., DESSCA, S.A., EMASALCORP, S.A., MANTENIMIENTO E INSTALACIONES MECÁNICAS, S.A. Y REPUESTOS NAPA, S.A. A través de un análisis SIPOC, un diagrama de flujo y un DOP se pudo determinar que para que el departamento de ventas funcione a la perfección tiene que ser apoyado por todos los demás departamentos dentro de la empresa, y que el proceso de venta de un servicio de importación, desde el momento de la visita del vendedor al cliente, hasta el que éste paga, toma 19 días. A través de la realización de un análisis de Pareto y un diagrama de Ishikawa, además del análisis general que hizo anteriormente, se determinó que las causas principales que llevaron a la baja en las ventas en el período analizado fueron la caída drástica de las importaciones en el país en el año 2017, y la falta de seguimiento del proceso de ventas por parte de la gerencia. Para evitar lo anterior se propone como estrategia la implementación de una reunión para análisis de resultados y determinación de estrategias y metas a corto y largo plazo para el departamento de ventas una vez cada quince días, impartida por el gerente de ventas, con una duración de 40 minutos cada una. La medición del funcionamiento de dicha estrategia sería a través de encuestas que contestarían los clientes vía electrónica luego de la finalización del servicio recibido. En las sesiones de capacitación se tocarían los siguientes temas: resultados del desempeño de la fuerza de ventas a través del análisis de indicadores (total de ventas, total de clientes nuevos, porcentaje de diversidad de cartera y porcentaje de cumplimiento de metas), establecimiento y cumplimiento de metas, análisis del comportamiento de las ventas y estrategias para el incremento de las ventas. (LA)