Abstract:
El propósito del siguiente trabajo de graduación es conocer las distintas etapas de
comercialización de una empresa productora de agua pura logrando cubrir los distintos
canales de distribución existentes en la empresa.
El
enfoque
se
combina
entre
la
teoría
de
la
gestión
de
canales
de
distribución,
la
descripción
del
mercado
guatemalteco
de
agua
pura
y
la
ejemplificación
practica
de
la
selección
de
la
mezcla
de
canales
de
distribución.
La
información
de
fondo
actualiza
sobre
los
componentes
del
mercado:
los
competidores,
las
estructuras
de
distribución
de
cada
uno
de
ellos,
los
precios
vigentes
dentro
de
esta
categoría,
las
sub-categorías
de
productos
de
agua
pura
y
el
tamaño
estimado
de
este
mercado
en
Guatemala.
Posteriormente
se
hace
un
recorrido
teórico
al
marco
conceptual
que
engloba
la
gestión
de
canales
de
distribución.
La
naturaleza
de
los
canales,
las
funciones
de
los
mismo
y
los
niveles
en
que
se
componen
son
la
estructura
básica
que
darán
forma
a
la
mezcla.
Es
necesario
definir
cada
canal
en:
al
detalle,
mayoreo
y
sub-‐distribuidores.
Para
cada
canal
existe
una
diferenciación
de
precios
y
también
se
muestran
las
estructuras
de
precio
para
cada
mercado
de
agua
pura.
Con
la
información
anterior,
se
definen
los
objetivos
generales
y
específicos
del
tema
y
la
metodología
a
utilizar
para
soportar
los
análisis
que
se
deben
desarrollar
para
la
correcta
estructuración
de
la
distribución
del
este
producto.
La
metodología
se
basa
en
encuestas
simples
que
brindan
la
suficiente
información
para
poder
establecer
las
preferencias
de
servicio
de
cada
canal.
Finalmente
todo
lo
anterior
nos
permite
entrar
en
detalle
en
base
a
los
datos
analizados
para
poder
identificar
la
estructura
de
comercialización
por
canal,
región
y
la
estimación
de
ventas
del
fabricante.
