Abstract:
El siguiente trabajo de graduación consiste en una propuesta de mejora para una empresa en los procesos de venta de material de empaque industrial y comercial en Guatemala. La propuesta será evaluada y medida conforme su objetivo de aumentar en un mínimo del 5% del monto de ventas netas anuales de la empresa Comett, S. A.
El trabajo consiste en un análisis del departamento actual de ventas de la empresa, los procesos utilizados y la propuesta de mejora que se implementará, estandarizará y ajustará para que la reducción de ventas causada por procesos ineficientes se elimine y por lo contrario, los nuevos procesos, promuevan mejores ventas. Los nuevos procedimientos del departamento de ventas, incluirán herramientas para que el vendedor utilice al momento de realizar negociaciones con los clientes y culminar satisfactoriamente más ventas.
Se utilizará una estrategia que enfocará los esfuerzos de ventas a los clientes que más ingresos hayan generado en la empresa, recuperándolos o dándoles el debido seguimiento, asegurando su fidelidad y un comportamiento de pago aceptable y rentable para la empresa. De la misma manera, se evaluará la existencia de nuevos clientes en el mercado, facilitando este proceso mediante herramientas y evaluaciones específicas, con el objetivo que los ingresos percibidos se generen tanto de mercado nuevo, al aumentar la cartera de clientes de la empresa, como de un mercado confiable proveniente de clientes con registro de compras en la empresa.
También se incluirá nuevas estrategias promocionales para incentivar la compra en los clientes, al igual que el seguimiento de factores que afectan la variación en las ventas individuales y se analizará cómo deben ser monitoreados para el respectivo seguimiento que se le debe dar a cada uno.
Al momento de implementar la propuesta, se espera que la empresa logre un aumento de ventas anuales, igual o mayor al 5%, respecto al año anterior, ya que este es el mínimo establecido por la Gerencia.
