Abstract:
El objetivo principal de este trabajo es implementar una metodología para analizar y pronosticar el comportamiento de consumidores en un entorno no contractual, esto es, en donde no se puede discernir a priori si un cliente terminó su relación con la compañía o solo hay un hiato en cuanto a sus consumos. La selección de modelos estocásticos implementada es conocida como modelos Buy ’Till You Die (BTYD) y a su vez se presenta cómo a través de la implementación de dichos modelos se pueden derivar cantidades que revelan el valor que un cliente representa para la compañía, tales como el valor de tiempo de vida de un cliente (LTV por sus siglas en inglés).
Implementando los modelos BTYD a una cohorte de 6889 clientes de una tienda especializada en ventas al menudeo se logró pronosticar con una precisión mayor al 98 % la cantidad de transacciones en un horizonte de tiempo de un año así como la probabilidad de que un cliente permanezca activo y su valor al capital de la empresa.
Perfilando la cohorte de clientes se encontraron tres subconjuntos con patrones de consumo particulares, el primer grupo que consiste del 11.73 % del total pero únicamente 2.3 % del capital de la empresa. El segundo grupo, que consta únicamente del 4.83 % de la cohorte de clientes pero que componen un 11.70 % del capital total de la empresa. Por último, el tercer grupo, conforma el 83.4 % restante de la cohorte y el 85.9 % del capital.
