Diseño y estructuración de rutas de venta en la distribución de un producto de consumo masivo por medio de la selección y eliminación estratégica de puntos de venta en San Marcos sin afectar la venta total ni los indicadores de la Empresa.

Abstract

El presente trabajo busca explorar las posibilidades de optimización de recursos en la distribución de productos prepago de consumo masivo en la empresa Nex a través de un análisis puntual de selección y eliminación estratégica de puntos de venta. La empresa es el distribuidor más grande de productos prepago del mayor distribuidor de telefonía móvil de Guatemala. El trabajo se hace necesario por la constante inquietud de Junta Directiva para la reducción de costos en el año 2,012. Para esto se hace aprovechamiento en la medida de lo posible de las características intrínsecas del producto. No existe un método específico para reestructurar rutas de venta. Sin embargo, la actual reestructuración es una forma innovadora que muy probablemente, si es utilizada en otra industria que no sea la de telefonía móvil, no tendrá los mismos resultados, poniendo en riesgo el volumen de ventas, cobertura, u otros rubros de suma importancia de la empresa. El trabajo se centra únicamente en el centro de abasto de San Marcos debido a que es un centro donde predomina la participación de mercado del operador de telefonía al cual Nex le presta el servicio de distribución. Además, es considerado dentro de los primeros centros en resultados de indicadores. En cuanto a volumen de ventas, ha mantenido una tendencia muy parecida a la de la distribuidora, por lo que se hace fácil su monitoreo. En las condiciones operativas actuales del centro, existen veinte rutas de venta. Mediante el análisis selectivo para la eliminación de puntos de venta, se lograron identificar 250 que cumplen con los requisitos. Esto equivale a la eliminación de dos rutas de venta, lo que permite un aumento del 16% en la utilidad del centro. Se determinó que las variaciones en los costos de operación tienen una volatilidad mayor que una variación en las ventas sobre la utilidad del centro, esto reafirma la gran inquietud por parte de Junta Directiva. Se decidió hacer las propuestas de reestructuración de rutas mediante la eliminación de puntos de venta porque se logra conjuntar los principales puntos de vista de las tres aristas principales del mercado de telefonía móvil, es decir, productor, distribuidor y cliente. El productor se preocupa por la participación de mercado, reputación, cobertura, penetración de mercado de la marca, entre otras. El distribuidor se preocupa por cumplir las expectativas del productor al menor costo posible siempre que se logre garantizar la satisfacción del cliente, mientras que éste tiene dentro de sus preocupaciones el dónde, cuándo y cómo encontrar el producto. El trabajo pretende ser un proyecto donde se muestre una porción de los resultados que se pueden obtener si se llegara a efectuar en todo el territorio. A pesar de que la intención del trabajo en un principio fue el de ejecutar el proyecto, por cuestiones de tiempo y problemas ajenos al trabajo únicamente pudo quedar como propuesta. Sin embargo, los resultados demuestran que la eliminación selectiva de una porción sustancial de puntos de venta implica un aumento en la utilidad de la empresa.