Efecto de descuentos promocionales en las ventas de champú en Guatemala.

Abstract

El presente trabajo de investigación tiene como objetivo elaborar el primer modelo para predecir el efecto que los descuentos promocionales tienen en las ventas de champú en los supermercados de Guatemala. Con base en datos históricos de ventas y descuentos promocionales se establece un modelo para predecir los efectos de los descuentos en las ventas, esto se logra por medio de una regresión lineal múltiple de primer orden la cual predice, en función de variables independientes, cuál es el valor esperado al aumentar o disminuir los precios en las ventas. Se eligió una marca conocida del mercado, la cual se llamaremos “marca prueba” y dos supermercados, los cuales llamaremos supermercados A y B. Se analizaron las variables que influyen en los descuentos, tales como: mes, temporadas, supermercados, presentación del producto, precio, descuentos y nuevas versiones del producto. Basándose en el modelo encontrado se observa que el efecto en ventas de los descuentos promocionales no es exclusivo del descuento, sino de otras variables como la temporada en que se realiza y las mejoras al producto. Además el tipo de presentación del producto y el supermercado donde se realice afectan el efecto del descuento promocional. El análisis mostró que el efecto en ventas al realizar un descuento en la marca prueba se puede pronosticar en uno de los dos supermercados analizados. Se encontró que en una de las presentaciones la elasticidad de las ventas al precio es de 2.1% y en otra 8.2%, es decir que sí existe una relación entre efectuar un descuento e incrementar las ventas. Las conclusiones son válidas para la categoría de champú en los supermercados seleccionados, no es posible su extrapolación a otras categorías o países debido a la diferencia en hábitos de los consumidores. Además se recomienda tomar este documento como un primer análisis que sirva de base a futuras investigaciones sobre rentabilidad y optimización de los descuentos promocionales.