Abstract:
La nueva situación competitiva en la distribución farmacéutica en Guatemala exige un
conocimiento en el mercado actual, planificación, y la constante actualización de gestión en estrategias y procesos que permitan lograr una toma de decisiones con la menor incertidumbre posible. En este trabajo de graduación, se hace una propuesta para maximizar la oportunidad de crecimiento en ventas, por medio de la técnica de pronósticos; esta se puede realizar a partir de un historial o patrones de ventas, de productos o servicios. Con el propósito de observar las condiciones económicas, los picos de venta clave, y la intensidad de competencia.
Se hace referencia al sistema de planificación de los pronósticos y se explican aspectos de implementación de estos métodos en la empresa. Se presentan los capítulos recorridos para la confirmación de un sistema de pronósticos a saber: A) Situación actual de la empresa: en donde se comprende a la empresa, define la problemática a solucionar por factores que afectan a falta de pronósticos, se explica el mercado global en farmacéuticas y empresas comerciales. B) Marco teórico: definiciones, enfoques alternativos, factores que afectan al pronóstico, distribuciones y análisis de venta para la medición de los métodos cuantitativos de serie tiempos. C) Implementación del sistema o caso de estudio: se describen las características operativas del sistema para el pronóstico de ventas, recolección de información, análisis de distribución, y comportamiento sobre las ventas atreves del inventario ABC. Finalmente se incluye una evaluación de los resultados y una auditoría del sistema de pronóstico.
Actualmente Benandanti S.A. es una empresa que se dedica a la venta y distribución de
productos médicos, equipos quirúrgicos y descartables. Esta empresa comercial cuenta con el gran problema de estimación sobre las ventas por falta de pronósticos anuales o mensuales. Para la elaboración de los pronósticos se necesitan análisis de regresión estacionalidad y distribución, con el fin de estimar las relaciones entre variables, las cuales sirven para identificar un modelo econométrico el cual emplea cantidades significativas de datos previos como base de predicción, y representar la relación funcional entre la variable a ser estimada (variable dependiente) y las variables que explican los cambios (variables independientes).
El objetivo es cuantificar el riesgo o beneficio de determinados niveles de ventas que se
obtienen en los resultados de pronósticos, y con esto implementar estrategias, ya sea de finanzas o procesos internos logísticos, para aumentar cierto porcentaje sobre las ventas en la empresa comercial Benandanti S.A.
